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酒店怎 样提高平均房价
      世界上 有三样东西是最不易保存的,酒店的客房,飞机的座位,律师的时间。酒店的 客房过了今天没卖出去,就没有价值了。这是任 何一个酒店人最先明白的道理之一,但做法不尽相同。
房费收 入是酒店的重要组成部分,也是利润的主要来源。在很多酒店,往往要占到60%以上。如何做 到既提高房费的总收入,又保证 平均房价成了管理层最关心的问题之了。以城市商务酒店为例,我们尝试了一些做法,供同行探讨:
1、overbooking超订
通常每 天都有一部分房间是通过客人预订进来的,比例高低各酒店不同。这是酒店的预期收入,但预订不是100%的稳妥,通常有 一些客人会在最后时刻取消,这就造 成了房间的闲置。即使我 们设定保留最后时间,对客来 说仍是缺乏约束力的。于是,我们就 统计取消的平均比例是多少,如果是10%,我们就按110%的入住率超订,先来先得。更多文章点击www.zhula.com
2、noshow预订未到
这一类 客人电话确认要来,最后却不来,白白地占用了可售房。前台需 要高度灵活掌握比例,大胆地 把这些房间卖出去。如果个 别客人最后还是来了,可以采 取升级或免费送至其它酒店入住来解决。
3、upgrade升级
超订后,容易出 现客人预订的的房型卖完了,那么在 有房间出售的前提下,我们可 以对客人进行升级。如从标间升级到套房,特别重 要的客人甚至可以跳级到豪华套房。
4、脏房和维修房
永远不 要相信电脑房态表上的脏房和维修房,它们大 多是闲置的可售房。脏房可 以让客房部把它抢出来,客人可 到大堂吧等待一下,免费提供一杯茶水。有条件的话,贵宾部 可与客人聊聊天。很多维 修房其实只是差了一些小东西,拿出来 销售可以跟客人讲清楚情况,看看能否接受。实在不行,适当降点价也可以。
5、一房多名
有些客 人喜欢豪华单间,有些喜欢高级套房,其实这 两种房可能是一样的,只是叫法不同。在房型 的名称上作文章,不但给 客人提供了多种选择,满足了 不同客源的需求,也能最 大限度地把所有的房间都销售出去,避免出 现一些房型卖不动的情况。
6、关键时间
每晚8:00至10:30是售房最紧张、最关健的时间段,过了这 个时段房间就不容易卖出去了。因此,总监甚 至要经常亲自占到前台,督导员工卖房。及时对 前面所说过的五种情况进行决策,尽可能 把每一间房都卖出去。
7、批零倒挂
团队相当于批发,散客相当于零售,通常的 价格是团队低于散客的,团队规模越大,价格越低,有时甚 至低得非常之多。这种做法也对,也不全对。酒店的 平均房价做不上去跟这个思路关系很大。为什么 不尝试反其道而行之?即在团 队价格体系中把大团队的价格提高,把中、小团队的价格降低。形成这 样一个逐级上升的价格:免费房、长包房、超级VIP、小型团队、中型团队、大型团队、VIP、协议单位散客、散客。酒店里同时有几个中、小型团队(旅游或会议)比只有 一个大型团队收入要高得多。此做法 曾被许多同行争议,但我们认为是有效的。
8、动态房价
航空公 司机票价格折扣是离起飞时间越近,折扣点越低。受此启发,我们也 把房价从刚性变成柔性。当天入住率达到85%以上后,房价可略微上升,到95%时,坚决不打折。这样促 使散客尽可能早地预订房间,甚至请 朋友提前来拿房间。
9、适时提价
当年入 住率基本保持在90%左右时,就可以考虑提价了。提多少合适?视酒店市场而定。重庆酒店的房价较低,四星级酒店320元左右,五星级400元左右。很多酒 店的做法是只提10-20元,不痛不痒的。我们认 为这还不如不提,要提价就要提20%以上。但首先 要考虑值价相符,价格可以提,但要让 客人觉得价值提升得更多。虽然提了价,但和享受到的服务比,更合算。这是提价的前提。
通过以上九个办法,在同等市场条件下,我们酒店的入住率、房费收 入和平均房价显著提高了。基本上 可以做到能满房时绝对可以满房,而且尽 可能把房价做高;不能满房时,绝不放走一个客人,尽量少闲置房间。
客房销 售是一门大学问,以上只 是我们的一些心得。
 
 
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